Tipps für eine erfolgreiche Kundenaquise
Ein individuelles Angebot zu schreiben ist aufwändig und nicht „mal eben“ erfolgreich zu bewerkstelligen.
Folgende Punkte werden Sie bei der Angebotserstellung unterstützen.
Meist läuft es so:
Ein Interessent platziert eine Anfrage und da winkt er dann, der Auftrag mit Potenzial.
Noch dazu ist es ein wirklich spannendes Projekt, welches da skizziert wurde und das Beste ist: Der Interessent scheint vom Erstgespräch begeistert…
Doch Vorsicht:
Zu häufig wird nun direkt die „Angebots-Sau“ durchs Dorf getrieben ohne zu wissen, worauf es dem Interessenten WIRKLICH ankommt.
Daher der Tipp:
Wenn Sie eine Anfrage unerwartet erreicht, sammeln Sie erste Informationen um sich erste Gedanken zu der Anfrage machen zu können. Vereinbaren Sie direkt beim Erstkontakt ein Follow-Up-Gespräch, indem Sie dann weitere wichtige Informationen sammeln können, um ein verkaufendes Angebot schreiben bzw. erstellen zu können.
Ergebnis:
Sie schiessen nicht aus der Hüfte – behalten Sie sich konzeptionelle Bedenkzeit vor und stellen Sie hierauf basierend beim nächsten Gespräch Fragen, die Ihnen weitere wertvolle Informationen für ein „verkaufendes Angebot“ liefern.
Optional ist es durchaus sinnvoll direkt beim Erstkontakt eine Art „Checkliste“ anzuwenden um so direkt alle relevanten Informationen für ein zielführendes Angebot einzuholen.
a) Welches „Problem“ hat Ihr Interessent?
Bringen Sie in Erfahrung, welche Probleme Sie bei Ihrem Interessenten lösen sollen.
b) Woran bemisst Ihr Interessent den Erfolg einer Problemlösung?
Stimmen Sie ab, welche (im besten Falle messbare) Erfolgsfaktoren Sie bei Angebotserstellung formulieren sollten um gegenüber Ihrem Lead als adequater Geschäftspartner wahrgenommen zu werden.
c) Welche Erfahrungen/Ängste hat Ihr Interessent bereits?
Hilfreich ist es auch, in Erfahrung zu bringen welche „Ängste“ Ihr Interessent mit der Auftragsvergabe verbindet.
Gibt es positive/negative Erfahrungswerte?
Wurden bereits ähnliche Aufträge platziert, welche Probleme gab es hier?
d) Welche kritischen Entscheidungshemmer gilt es zu beachten wenn Sie das Angebot schreiben?
Zeit, Budget, technische Anforderungen
Angebot schreiben, dass überzeugt: klare Formulierungen bringen Sicherheit und Abschlüsse
Wenn Sie ein Angebot schreiben, achten Sie darauf, dass Sie einen Projektumfang ausformulieren welcher klar umschreibt welche Arbeiten/Produkte Sie abbilden. Beginnen Sie mit der Problembeschreibung, welche auch klar Ihre Kompetenz veranschaulicht, das Problem lösen zu können. Mit diesem Abschnitt vermeiden Sie „falsche“ Erwartungshaltungen und bauen zugleich ein Vertrauensverhältnis zu Ihrem potenziellen Auftraggeber auf.
Geben Sie Aufschluss über den zeitlichen Ablauf in Form eines Zeitplans. Geben Sie sich genügend Zeit um nicht in Lieferverzug zu geraten – es können immer unvorhersehbare Dinge passieren. Im besten Falle liefern Sie frühzeitig und Ihr Auftraggeber ist begeistert von solcher Hingabe und Effizienz.
Transparenz ist Trumpf – bei der Aufstellung der Projektkosten sollten Sie auf den Projektumfang bzw. Zeitplan eingehen. Gliedern Sie in Etappen wie z.B. Konzeption/Umsetzung/Freigabe und versuchen Sie die Abrechnung von Einzelpositionen über Beschreibungstexte so transparent wie möglich zu gestalten. Gibt es variable Anteile (z.B. zeitbasierte Abrechnung) oder andere mögliche zusätzliche Kostentreiber (z.B. Materialkosten)? Erwähnen Sie diese unbedingt, um gefühlt „böse Überraschungen“ auf Seiten Ihres Auftraggebers zu vermeiden.
Vermeiden Sie „Optionen“ – diese lenken ab und verunsichern
Erstellen Sie stattdessen für verschiedene Lösungsansätze voneinander unabhängige Angebote.
Kurz:
Sie begehen mit jedem Angebot einen schmalen Grad – Seien Sie nicht devot, sondern EINDEUTIG und SELBSTBEWUSST doch vermeiden Sie unbedingt Arroganz.